久处之乐,一旦客户采取行动时

铝道网1、与人相处要给人两种感觉

去年十月份写的一篇文章,今天再一次回顾,想在豆瓣平台分享给大家。

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乍见之欢,久处之乐

前言:

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

“乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;

似乎已经很久没有读此类书了,辞职以后静下心来开始慢慢的调整状态,不断往前,开始阅读一些自己感兴趣并对未来的职业规划有帮助的书籍,第一本看的这一本《人脉的力量》。

**销售最大的收获**

“久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

起先看到名称,“人脉的力量”似乎没有给自己太大的触动,但回想自己曾经走过的每一步,人脉的确是我们必不可少的,并在职业生涯中也会给我们很大的帮助。不管什么时候遇到什么事情都会有很多人帮忙来解决,那这里体现的就是人脉的力量了。

不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

每个人的学习习惯都不同,每次不管看到什么书,我总喜欢先看目录了解一个大概,做到心中有底。整本书一共七大章:

**销售最大的敌人**

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。

1.高价值人脉,给你翻身的机会;

不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!

3、中国人吃三种面:

2.有信赖,才有高价值人脉;

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情面 体面 场面

3.“铁关系”,源于互惠互利;

顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

情面:人情世故的经典表白。

4.圈子进对了,大事就成了;

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久处之乐,一旦客户采取行动时。体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。

5.勤往“人脉银行”增加“存款”;

依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。

6.目标够清晰,才好借力;

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4、三种人一定要认识

7.优势互补,倍增实力。

当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。

经验比我多 关系比我好 实力比我强

每一章的标题,读完后都很有感。

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“经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

美国前总统西奥多 罗斯福说过这样一句话:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”

拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

“关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

事实上,无论是谁,欲想成就一番事业,都必须要像奥巴马那样,围绕着自己的生涯规划,打造出一个最有利实现人生目标的高价值人脉圈。须知,懂得如何经营人脉关系资源,打造出高价值人脉,并借助高价值人脉来帮助自己达成目标,是成功的第一要素!

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“实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

你要想有番作为,首先要努力做到有人信,建立起自己的正面形象,不断提升自己在众人心目中的信任度。越多人相信你,你成功的可能性就越大。

要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

5、凡人都有想表达的欲望

切记,生活目标越明确,越容易建立起一个高价值人脉圈来达到目标;事业追求越清晰,越容易组建起一个属于自己的高价值团队,一起去建功立业。

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被了解的需求

有什么样的朋友,就会有什么样的命运。想命好一点,就一定要选那些让你进步,对你有益的朋友,要尽可能与那些乐观进取、品格高尚的人交往。加入我们已不慎交上了 坏朋友,就应采取敬而远之的态度,决不能让自己成为一只无辜地受到连累的虱子。

销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足!

人脉木桶定律,木桶由多块木板围合而成,其容积并不是取决于最长的那块木板,而是取决于最短的哪一块。

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有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

一个人要想取得成功固然需要多方面的能力,而如果说其他方面的能力分别是木桶桶身的一块木板,这些能力中最差的一项决定着成功的大小。而人际交往能力,则是整个木桶的桶底,桶底决定着能不能装水,人际交往能力则决定着究竟能不能成功。

力不致而财不达,收到的钱才是钱。

6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

负价值人脉五种:心狠手辣的杀熟者;口蜜腹剑的笑面虎;忘恩负义的白眼狼;背后使坏的小人;重利轻义的势利眼。

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的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

别贪心,天下没有白吃的午餐。害人之心不可有,防人之心不可无。远离道德不好的人。

一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。

7、言行一致是一个人较大的无形财富

好话说尽的人,会把坏事做绝。

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言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。

小人真是无处不在,无时不有。

所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

8、整合人脉,诉求一个明确议题

为人处世,一定要学会正确地跟小人打交道,这样才不会着了小人的道。

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企划不同的丰富活动创造彼此共同利益

由于利益驱使,即使最值得信任的人也可能会出卖你,所以每次做生意或做决定时,什么人也不要信,只信手上掌握的实施。任何谣言都不要乱传,因为既然有利益引诱,自然就会有人打歪主意。

顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。

对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。

多从实际利益中决定信任别人的程度,是对付小人的最佳方法。

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9、经营人脉的自然法则

擦亮双眼,看清小人,对于小人,我们要尽可能地远离他们,若是躲不开,也尽量别招惹和得罪小人,否则后果很严重,麻烦特别大。

人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人

世界第一人际关系大师哈维 麦凯说过这样一句名言:“如果对你没用,那就是没用。”If it doesn't work for you,it doesn't work.

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夏耘:久处之乐,与你能融洽相处

"零价值人脉"就是既不向你索取,又不对你给予,无论是感情上的还是物质上的。

你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

秋收:问对问题,需要你的商品

很有类似的情形,连你名字都不知道的人,也许连朋友都不沾边,即使勉强算是朋友,也最多属于点头之交。这些朋友,就是你的零价值人脉。

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冬藏:优质服务,帮助你转介绍

零价值人脉跟负价值人脉不一样。负价值人脉,你能远离则尽可能远离,避之则吉。但零价值人脉不同,如果你善于发现,里面会有一些人能够被你经营成高价值人脉。

销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

高价值人脉,就是能够帮你建大功立大业,收获巨大幸福的人脉。亲人、知己、贵人、高人、拍档、益友、对手。

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作者:匿名2812次浏览

自己走百步,不如贵人扶一步。一定要学会结交贵人,一定要把更多时间和精力放在掉鲸鱼上。

做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

为人处世,没有人脉不行,但人脉也不能来者不拒。因为有些人脉会为我们招灾惹祸,如负价值人脉;有些人脉只会浪费我们时间,如零价值人脉、低价值人脉。

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对于高价值人脉我们要想方设法结交,因为高价值人脉能打通我们的前程。

没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。

学会看清哪些是负价值人脉、零价值人脉、低价值和高价值人脉,有助于我们集中时间、精力和资源,更好地经营我们得人脉、事业,缩短我们去的成就得时间。

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养成辨别人脉品质优劣、价值高低的习惯,有助于我们成长和成功。

一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

做不到的事情不要轻易承诺,承诺了的事情就一定要想办法尽量兑现。如果兑现不了,也一定要提前给对方一个交代,做出合理的解释,这样做,才能给别人一种“可靠”的感觉,才能让别人认为你“信得过”。

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一定要将诚信作为人生的头条教义,这样才能不断赢得别人的认可和支持。当你成为一位大家都认为是信得过、非常可靠的人时,你想不成功都难。

销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

讲信用者走遍天下,无信用者寸步难行。

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做好五个原则,就越能提升你的信誉,越能令大家信赖你,高价值人脉就越会被你吸引过来,为你效力:学会换位思考,先去信任他人,言行一致,恪守承诺,用事实说话。

随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

“你以怎样的态度对待别人,别人也会以怎样的态度对待你。”这是成功学家拿破仑 希尔的一句名言,也是赢得别人信任的一条捷径。

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我们不敢主动地先信任他人,主要是因为我们对别人不了解,或者不喜欢。

只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。

不了解往往很容易造成误解。虽然说“防人之心不可无”,但是,你不去了解他人,只知道一味地提防着别人,又如何知道这个人值不值得你信任呢?如果你不去主动地先信任他人,对方又如何信任你呢?

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了解得太少也造成了不喜欢。很多时候,我们不喜欢一个人,仅仅是因为我们根本不认识他!你对一个人越了解,发现的共同点越多,就会越认同这个人,于是,信任就水到渠成地产生了。

选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

所以,信任的产生应该从增加对他人的了解开始。

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一个人只有言行一致,讲究信用,才能得到支持,并有所作为。所有人,包括高价值人脉,都喜欢和一个信誉度高的人交往。

小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。

想从高价值人脉处取得更多的支持,获得更多的力量,赢得更多的机会,就必须言行一致。

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人脉之道,没有什么重要得过诚实守信、取信于人。如果“没人信”你,你将寸步难行!如果“没人信”你,你不会有任何人脉,包括高价值人脉。

销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。

高阳的经典小说《胡雪岩》里有这样一句话,相当贴切地说出了拓展人脉的秘诀:“一切都是假的,靠自己是真的。人缘也是靠自己。自己是个半吊子,哪里来的朋友?”

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这个世界是一个强者的世界,没有人会可怜一个弱者。弱者只能永远做配角!你想成为一个跟在别人屁股后面的人吗?如果不想,为什么不提高自己,让自己成为一个有着强大能量和实力的人?

销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

当你拥有了强大能量和实力后,你跟任何人交往,都不会被小瞧,甚至会被大家趋之若鹜般地结交,包括高价值人脉。他们甚至会在背后看着你说:看啊,这是一个成功人物!

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19世纪的英国政治家斐尔爵士告诫那些向他求教的人说:“如果可能的话,要比别人聪明,却不要告诉人家你比他聪明。”

销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。

你把自己打造成一个优秀的人比什么都重要!强调环境的因素,往往只是在为自己的平庸与失败,在找一个开脱的借口罢了。正如“再繁华的盛世,也有人穷困潦倒饿死街头;再萧条的时代,也有人发家致富锦衣玉食”一样,能否吸引到优秀的人脉,关键还是在于你自己。

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人与人之间其实互为贵人、互为伯乐、互为高价值人脉,而维护和发展高价值人脉、通过高价值人脉使自己成长成功的最佳做法就是:互惠互利。

对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

我们没必要总想去追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”,也不必总是抱怨别人没有“不够朋友”。我们只需要坦率地承认:互惠互利是人际交往的一个基本原则;既有感情又有功利,是人际交往的一个完美结果;需求平衡、利益均等,是人际交往的一个必要条件。

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一个借力高价值人脉的高手,必定是先强化自己,再去充分借助外力,因为他们知道这样做才能事半功倍。

销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。

优秀吸引优秀,强者往往更容易得到强者的信任和帮助,资源多的人更喜欢与资源多的人进行交换。所以,在经营人脉的同时,努力让自己成为一个优秀的人,一个可被利用价值高的人。

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一个人“没人理”,主要原因是这个人身上没有被利用的价值!无论身处任何时代,活在任何国度,没有可被利用的价值者,必定少人问津!

顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

人与人之间的关系能够长期维系下去的前提是:平等,互惠互利。人与人之间都是相互的!你对我好,我对你好;我对你好,你对我好。这样,关系才能长久。

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只知索取不懂给予,就很容易招来讨厌。别让自己沦为索取者,否则任何人脉都会慢慢疏远你,从而让你成为孤家寡人。

因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。

借力高价值人脉的高手,都会先强化自己,不断提升自己被利用的价值,再去充分借助外力,因为他们知道这样做才能事半功倍。

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没有高价值人脉,没有贵人提携,才华再高也只能让你怀才不遇。而一旦遇到了赏识你的贵人,你就能实现梦想。贵人从哪里来?靠你在打造高价值人脉的过程中,主动结交。

销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

你和谁在一起,往往能改变你的成长轨迹,决定你人生的成败。和什么样的人在一起,就会有什么样的人生。因此,从现在开始,远离那些由消极、思想狭隘、平庸者组成的圈子吧,多与一些优秀的、知识渊博、见多识广、有层次的人交朋友。当你身处高价值人脉圈,你的成功更容易赢得,你的梦想更容易触及。

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个人能力的提升,与高价值人脉资源的培养,本来就是相辅相成、缺一不可的。甚至可以说,两者就是一件事。

天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

成功其实可以抄近路。如何走?学会去多结识一些拥有高价值人脉圈的朋友。当你和一个值得交往的人成为好朋友后,这位朋友的高价值人脉圈其实也可以成为你的高价值人脉圈,只要你主动地去开拓。

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世界看起来很大,其实只是一个“小世界”;芸芸众生看起来很多,其实通过人脉形成的关系网,每个人都可能成为你的熟人,不管这个人是生活在镁光灯下的大名人,还是待在地球某个角落里的默默无闻者。

看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

在“投资”上,还有比金钱投资更重要、回报更惊人的“投资”,那就是“人脉投资”。

怎样才是在进行真正有效的“人脉投资”?人脉投资有七大原则。经常在这七个原则的指导下去和别人打交道,进行人际交往,你就能迅速积累起属于你的雄厚的“人脉资产”。

这七个原则是:(1)口渴之前先挖井;(2)要锦上添花,更要雪中送炭;(3)多替别人考虑;(4)学会吃亏;(5)勤向你的“人情账户”里“存款”;(6)思利及人;(7)随时随地行善。

任何一位善于经营和投资高价值人脉的人,都是很愿意帮助别人的人,因为他们都懂得,帮助别人就是在帮助自己。

若没有目标,人脉等于零。

1.你是否想过自己希望过一种什么样的生活;

2.在你的心里是否有一种你所认可的理想生活;

3.你是否想过要为达到这种生活而做点什么。

事实上,只要目标明确,能力足够,会借力高价值人脉,再把握住来到你面前的机会,那么,谁都能过得体面又舒服!

对自己人生负责任的人,在了解、学习和经营高价值人脉前,都会想清楚这样两个问题:“一、这辈子,我想成为什么样的人,我要过什么样的生活;二、我想做成什么样的事情。”搞清楚了这两个问题,人生豁然开朗,生活更有盼头。

你想成为什么样的人,就会建立什么样的人际关系,拥有什么样的人脉。没有目标,即使拥有再强大的人脉,也只能“闲置”,于是就等于零。

目标就像是海上的一盏明灯,指引你乘风破浪。明确目标之后,我们才能制订好一份可行的行动计划,同时知道向哪些高价值人脉借力。

利用人脉关系成大事,实现目标,是成功最事半功倍的秘诀。如何操作呢?最常用的办法是在你现在拥有的人脉关系中找到帮助你成就大事、实现目标的人,也就是我们说的高价值人脉。

要经营好高价值人脉,要理解好两层意思:一、必须发现自己的优势和天赋。二、必须寻找一些与你形成优势互补的人,一起去干事业,才能稳赢和大赢。换言之,在立足自己的优势和天赋的基础上,学会利用高价值人脉的外力,催生机遇,并抓住机遇。

任何人想要借力高价值人脉来成就自己,都首先必须要对自己有一个相当清楚的了解。所以,你一定要学会问一问自己,我到底能干什么?我最擅长干什么?这样才能确定你的优势和天赋在哪里,你的缺点和短板又在哪里。

自古以来,在人生舞台上获得成功的人都不是独断专行者,他们既善于听从别人的意见,又善于向他人借力,进行优势互补合作,从而成就了自己的辉煌事业。

高价值人脉,是每一个赢家手中的秘密武器。高价值人脉能使赢家获得成就大事所需要的各种力量和资源,当这些力量和资源有机地结合起来后,就能产生几何级倍增的威力。

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